Пообещай скупому тройную скидку, и он заплатит четырежды!..
Владимир Бутков

Ничто не учащает мой пульс сильнее, чем вывеска «скидка 50%».
Софи Кинселла
 

Скидка – ужасно интересный инструмент для привлечения покупателя. И, как любой сложный инструмент, требует правильного применения. Иначе вместо ожидаемой благосклонности клиента, и как следствие – прибыли, вы рискуете получить клиента явно недовольного, а то и разъярённого, причём -  за свои же деньги.

Скидка – это то, что любой покупатель от вас требует, настойчиво предлагая вам потерять часть ожидаемой прибыли :)
Дайте скидку! У вас есть скидка? А скидка будет?!. А почему такая маленькая скидка? 
Как же и покупателя оставить довольным, и самому заработать? Есть решение!

Множество книг, статей, сайтов посвящено видам скидок, особенностям применения, а также тому, как вообще не давать клиенту скидку. Ну ещё бы, кому из продавцов интересно вступать в спор с перспективой потерять часть заработка?

Что интересно: на самом деле, скидка как некая денежная сумма покупателя не очень то и интересует. Ну сами посудите: клиент покупает такой предмет роскоши, как скажем, золотое украшение, или навороченный телевизор ценой в многие тысячи гривен – ну неужели действительно можно предположить, что скидка в даже пару сотен – для него буквально вопрос жизни и смерти? Ну прям на хлебушек до зарплаты не хватит, если вы не дадите ему эту самую скидку? Да некоторые покупатели прямо так и заявляют: о, мол, пару рублей есть, щас пойдём пропьём за удачную покупку :)

Однажды, чисто ради интереса, я сделал акцию: люди постоянно просят скинуть цену на компьютер? Пожалуйста: я подобрал практически самую дешевую конфигурацию, и поставил цену чуть выше себестоимости, только чтобы отбить затраты на рекламу в газетах. Результат был очень любопытным. За целый месяц по этой акции весь покупательский интерес проявился всего лишь в двух (!) звонках: "Почему так дёшево? Что не так с вашим компьютером?!" Куда же подевались все любители "подешевле"?

То есть, цена – вещь относительная: покупая самое дешёвое, покупатель представляется себе нищим, и опасается, что окружающие тоже посчитают его таким же. Люди, у которых действительно нет денег, по магазинам не ходят: зачем им очередное доказательство своей беспомощности?

Знаете вы, и знает покупатель: какую бы он скидку сейчас вот из вас не выбил, где то он сможет купить все равно дешевле. Но все равно он намекает, просит, требует, фыркает, грозит "уйти туда, где без проблем получит больше", заводит долгие торги и так далее. Зачем же? Ну, для кого-то пару рублей экономии – подходящий стимул сделать покупку именно у Вас. Но это вопрос больше психологического плана: скорее, покупатель хочет получить подтверждение, что вы – продавец, достойный его, покупателя, внимания и денег. Он хочет ощутить удовлетворение своей значимости как личности, как человека, имеющего возможность потратить некоторую сумму денег на исполнение своего желания. Он хочет ещё раз услышать от вас, что Вы его помните и цените, и дорожите им, и что вы, как специалист, откровенно одобряете его выбор. Кроме того, покупателю нужно возможное оправдание своей покупки в глазах своих детей, жены/мужа, знакомых, коллег. Особенно, если покупатель не очень хорошо разбирается в покупаемом товаре. Что бы он мог, в крайнем случае, небрежно отмахнуться потом от "правдолюбцев": "Ну и что? Везде сейчас всё одинаковое, китайское. А здесь покупали мои знакомые, рекомендовали очень. А мне самому сделали хорошую скидку".

Так вот, для покупателя скидка – это эмоции. А для вас, как для продавца – это реальные деньги. Потому, как правило, продавец и покупатель разговаривают на разных языках: покупатель просит внимания, а продавец старается найти аргументы не сбивать цену. И фактически начинается обычный торг, который требует высокой подготовки продавца, занимая много времени у обоих. И не всегда завершается покупкой, между прочим.

А теперь внимание! Типичные мысли и эмоции при "ручном режиме" скидок:

Вариант 1: Покупка сделана, но о скидке вообще речь не шла.

- в лучшем случае у покупателя остаётся сиюминутная благодарность за удовлетворение своего запроса. Ну как "спасибо" за то, что вы подсказали время. Не больше. Покупатель поглощён своей покупкой и текущими проблемами. Особых стимулов опять прийти сюда же за новой покупкой или порекомендовать знакомым – нет. Ну разве что вы хорошенечко перед этим потратились на акции, рекламу, антураж, цены и так далее, и поразили покупателя в самое сердце.

Вариант 2: Покупка сделана, покупатель просил скидку, не получил.
Или получил, но мало (а он всегда так будет думать, если не получил удовлетворения).

- обычный человек не любит торговаться. И не умеет. Мало того – он испытывает неловкость, когда вынужден что-либо просить, делая над собой маленькое насилие. А просить – должен: потому что так все делают, потому что он предлагает вам вариант уговорить его купить именно это и именно у вас. Да в конце концов - доказать своей жене, что он добытчик и рачительный хозяин :) И когда получает отказ – испытывает неловкость вдвойне, разочарование, конфуз, начинает нервничать, тушеваться. То есть, фактически покупатель получает совершенно противоположные эмоции от ожидаемых, верно? Кроме того, оставшись где то не совсем уверенным, что получил лучшие условия, грубо говоря – чтобы доказать себе, что "я – не лох" – обычно бежит в магазин конкурентов для сравнения :) И разумеется, если там не полные идиоты, то ему распишут в радужных красках, чего он только что лишился (не факт, что так бы и было, на словах можно всё наобещать). В итоге, не раз замечал, что такой клиент новые покупки делает как раз таки в других магазинах. И знакомых туда же зовёт. (А порой даже просто возвращает товар и делает покупку В ТОМ магазине. Не верите? Зря: мы сами порой так перебивали покупку :) ). Хотя, казалось бы: время вы на него потратили, цену дали нормальную, ещё и скидку дали... Кроме того, если покупателя обслуживали не вы лично, а ваш продавец, то, скорее всего, одним из аргументом вашего продавца в торге с покупателем было типичное: "да я бы с радостью, вы же меня знаете, но вот нехороший хозяин/директор не разрешает давать скидку. Или не больше, чем вот столько. Да и то потом вычтет из моей зарплаты". Знакомо? И покупатель, особенно если это касается не только товара, но и услуг – пытается "найти варианты" именно с продавцом. Например, чтобы тот купил как бы для себя, по "специальной цене для сотрудников", и перепродал ему за "магарыч". Или заказывает услугу не в магазине, а просит, чтобы тот же сотрудник пришёл к нему после работы подключить, настроить, научить. И это знакомо? Вы старательно продвигаетесь на рынок, носитесь с покупателями – но заочно вы уже "плохой". 

Вариант 3: Покупка сделана, покупатель просил скидку, получил, что хотел.

Приятные эмоции будут направлены, скорее всего, непосредственно на "хорошего человека, который упросил директора на хорошую скидку", то есть – вашего продавца. А вы, хозяин бизнеса, как бы и не при чём ;) Между прочим, при варианте, что однажды ваш "хороший человек" (продавец) станет конкурентом – покупатель автоматически перенесёт на вашего бывшего продавца все свои положительные эмоции и воспоминания. Ему нет дела, что ваш продавец угодил ему всего лишь в рамках вашей политики лояльности к покупателям.

Маленький стресс от торгов все равно останется. Возможно, будет мысль: мало просил, раз так легко пошли на встречу. И большая вероятность, что покупатель все равно потом побежит в "турне по конкурентам", как и в варианте 2. С теми же последствиями.

Итак, эмоциональную сторону скидки мы рассмотрели: скидка – вынужденная потеря, которую надо ещё умудриться хорошо преподнести, чтобы угодить покупателю.

Давайте рассмотрим похожие механизмы, которые, по сути, являются разновидностями скидок.

1а. Товар + дешёвый товар в подарок. Вариант неплохой, но есть нюансы:

- так как используется сплошь и рядом, изрядно потерял в эффективности;
- за редким исключением второй товар оказывается ненужным покупателю, а значит – ценности для него не представляет. Ну вот например, в акции продаю я ноутбук + флешку на 8 гигабайт фирмы Kingston. А покупатель: а у меня уже есть флешка. Можно мне вместо неё мышку? Или флешку, но другую? Оп, и мы вместо тщательно подсчитанной победоносной акции переходим на обыкновенный торг, ломая бухгалтерию и свою же акцию. И да, покупатель все равно спросит о скидке ;)

1б. Товар + дорогой товар в подарок. Вариант очень интересный, но обычно себе могут его позволить только большие сетевые магазины. Плюс далеко не всегда "дорогой товар" оказывается нужным по назначению и качеству.

1в. Товар + "сюрприз". Так как, за очень редким исключением, "сюрприз" представляет из себя финтифлюшку на подобие "фирменного пакета" или календарика, то такой вариант имеет все недостатки варианта 1а + обманутые ожидания покупателя.

Кроме того, у "товарных" скидок есть свои недостатки:

- Необходимость указывать, согласно законодательства, начало и конец акции. Необходимо придумывать новые акции, чтобы они не приелись. А значит – постоянно разрабатывать новый дизайн, экономическую составляющую, способы доставки информации потенциальному покупателю.

- Надо заранее закупать необходимое количество товара "под акцию", иначе сам товар может исчезнуть у поставщика, или на него могут существенно измениться цены. А это – замораживание значительных средств. Кроме того: такая акция – это, своего рода, жёсткое добровольное фиксирование цен на некоторый товар на определённый период. Чем могут воспользоваться расторопные конкуренты даже без всяких акций. И в условиях дикой инфляции - это просто самоубийство.

- Вы, описывая в рекламе замечательные потребительские свойства товара, за свой счёт подогреваете к нему интерес покупателей (если только не являетесь производителем уникального товара). И вот такой проинформированный покупатель, делает предварительный ритуальный круг по вашим конкурентам. Что делает неглупый конкурент? Он видит перед собой уже "созревшего" покупателя с деньгами, который уже настроен купить конкретный товар не выше конкретной цены. Понимая, что перебив у вас покупателя, он уже не будет тратить времени, денег и сил на рекламу и уговоры, быстренько подсчитав маржу, ваш конкурент снижает ваше акционное предложение буквально на пару гривень – и опа, делает продажу. Плюс заполучает довольного клиента. За ваш счёт :)

- часто в магазине действует сразу несколько акций. Значит, надо постоянно следить, чтобы они не "пересекались".

- смысл любой акции – в ограниченности предложения: успейте купить на таких то условиях в такой то срок, или пролетите. И часто покупатель оказывается не готов к вашей акции, морально и материально. Кроме того, "опоздав" на акцию, покупатель испытывает разочарование и недовольство. А если убеждать клиентов, что, мол, "ничего страшного, скоро будет похожая акция" -  этим вы обесцените и без того сомнительный соблазн любой акции.

- дополнительная морока с возвратом покупателем акционного товара, если такое будет иметь место.

- Но самый главный недостаток акций в том, что даже воспользовавшись вашей акцией и сделав покупку, покупатель остаётся, как правило, обезличенным: вы практически ничем не выделили его среди остальных покупателей. И смысл клиенту опять идти в магазин, где он никто

Таким образом, товарная скидка – вещь довольно громоздкая и далеко не самая эффективная, потому что не всегда оправдывает ожидания покупателя. И, самое главное – не привязывает покупателя к вашему магазину. В то время как любой маркетолог скажет: самая главная ценность любого бизнеса – постоянный покупатель.

Части перечисленных недостатков лишены карточные дисконтные системы. Разумеется, они тоже бывают от совсем простых до весьма сложных, от очень эффективных до совсем бесполезных.

Самый простой вариант:

Магазин закупает фирменные карточки. На которых прописывает размер гарантированной скидки в процентах, адрес и логотип магазина, слоган (если таковые имеются). И карточки вручаются абсолютно всем покупателям. Либо, после осуществления разовой покупки на какую то минимальную сумму. Или даже ПРОДАЮТСЯ за некоторую стоимость.

Плюсы:

- есть модная дисконтная система, о чём с гордостью извещаются покупатели;

- покупатель заранее видит размер скидки, которую получит, нет причин и возможности торговаться;

- у покупателя с собой координаты магазина, телефоны, завлекающий слоган;

- магазину не требуется вводить учёт карточек, тем более – учётную программу с необходимым оборудованием;

 Минусы:

- в простейшем случае в магазине не остаётся информации о покупателе, сам покупатель остаётся анонимным;

- постоянный покупатель, сделав за год покупок в этом магазине на общую сумму, скажем, 10000 грн, видит, что другой покупатель, сделав первую же покупку на сумму 100 грн, имеет ту же скидку по такой же самой карточке. Таким образом, отсутствует эффект "избранности" покупателя. О значении и размере "минимальной покупки", после которой выдаётся карточка, мы поговорим чуть позже.

- если все покупатели имеют одинаковую скидку, то теряет смысл "стандартная" цена, все равно все покупатели будут смотреть сразу на "цену со скидкой". Однако  персоналу магазина добавляется головная боль указывать две цены, стандартную и со скидкой. Я прочитал в новостях, что буквально на днях ожидается принятие на законодательном уровне следующего: если в магазине действуют скидки, то необходимо указывать на ценнике цену стандартную и цену со скидкой. И если магазин работает "по старинке", без использования автоматизации, то необходимо вручную просчитать и указать все цены! Иначе – штрафы, штрафы... 

- ваши конкуренты тоже спокойно "считывают" ваши цены со скидками. Следовательно, могут сделать ответный ход.

- рынок и цены постоянно меняются, конкуренция растёт. Следовательно, и наценка, которую может себе позволить магазин, может уменьшаться. Но на руках у покупателей уже находится огромное количество дисконтных карточек с указанным процентом скидки. И продавец, поддерживая реноме магазина, вынужден продавать товар с этой скидкой, даже если продажа состоялась в убыток. Или, предусмотреть все сроки, варианты и указать заранее всё это на карточке. Но обычно этим мало кто заморачивается. Или, как вариант: уменьшить скидку, и объяснять это каждому покупателю: да, на нашей карточке написано 10%, но мы вам дадим 5%. Скорее всего, реакция покупателей будет отрицательной.

- без надлежащей системы контроля и учёта, вы никогда не сможете точно узнать, сколько денег должно быть в кассе: была ли предоставлена клиенту скидка, или дисконтную разницу продавец положил себе в карман. Поверьте: даже если вы весь магазин буквально заклеете плакатами о своих скидках, часть покупателей, особенно новых, все равно не обратит на них внимания и не попросит карточку скидки. А продавец может и не подсказать. Но записать в тетрадочку продажу со скидкой...

- в магазине не остаётся данных о покупателе. Значит, не ведётся и финансовая статистика по покупателям. Нельзя будет и установить с ними обратную связь. Например, для приглашения к участию в новой акции.

В итоге – такая система быстро теряет смысл. Вдобавок требует финансовых затрат от руководителя на приобретение карточек. Но зато это единственный вариант ведения дисконтной системы, не требующий автоматизации.

Чтобы дать покупателю ощущение избранности, торговые организации прибегают к следующим приёмам в дисконтной системе:

- заводятся именные карточки;

- используется накопительная система;

- используется два или более уровней скидки, в зависимости от общей суммы покупок.

Многоуровневые скидки – это хорошо. Но тут они вступают в противоречие с желанием хозяина магазина заработать. Кроме того, как уже упоминалось,  на разные товары бывают разные наценки. Следовательно, слишком большая скидка может "срезать" всю наценку, ещё и в убыток вгонит. И потому многие магазины используют такие "противовесы":

- чтобы получить дисконтную карточку, предлагают её купить за некоторую сумму;

- если карточка выдаётся бесплатно, вводят достаточно большую сумму первой разовой покупки, например – 1000 грн;

- на большую часть товаров скидку не дают вообще, а также на акционные товары;

- текущая сумма покупки засчитывается на "потом", и заработанная скидка с учётом этой суммы будет предоставлена покупателю только при следующей покупке.

- сумма к оплате не снижается, а некие очки, баллы накапливаются на карточке. Потом на эти баллы можно что-то купить в этом же магазине, или поучаствовать в лотереях. При этом "курс" баллов и очков к реальным деньгам может быть произвольным.

Как следует из опросов, публикуемых в интернете, такие меры не очень популярны:

- покупатель предпочитает "здесь и сейчас". Иначе, оплатив полную сумму под обещание быть осчастливленным, но позже – чувствует себя где-то обманутым.

Разумеется, дисконтная система – только часть "мероприятий" по привлечению и удержанию покупателя. Но давайте я расскажу вам о чуть более изощрённой системе, в которой учтены мои интересы как продавца, покупатели видят существенные скидки, и с удовольствием приходят снова и снова, ещё и с друзьями.

Осмыслив все те нюансы поведения покупателей, о которых я написал выше, я задумался над одним из главных противоречий скидок:

- покупатели хотят существенную скидку, совсем маленькая их только раздражает;

- так как на некоторые товары, особенно дорогие – наценка совсем маленькая, то крупную скидку, учитывая прочие накладные расходы, я дать не в состоянии;

- слепо давая скидку, я не эффективно использую возможности дисконтной системы.

- не хочется отдавать этот щекотливый вопрос на откуп своим продавцам. 

Что я сделал. В своих прайсах я нашёл товары с максимальной наценкой и минимальной. И весь диапазон наценок разбил на семь условных групп.

При обработке приходной накладной, определяя продажную цену товара, я сразу вижу, какой процент наценки получается. И, в зависимости от этого процента, присваиваю товару одну из групп скидок. Например: если наценка составила 12,73% - значит, это группа "2". Если наценка составила 26,3% - группа "5". Первая группа, нулевая, присваивается товарам с совсем уже маленькой наценкой; на товары с этой группой скидка не предоставляется.

Затем я ввёл в свою дисконтную систему десять уровней, при достижении которых, покупателю предоставляется та или иная скидка. И для удобства составил модуль, в котором могу установить величину скидок по уровням и группам скидок:

             Столбец "Уровень" – это уровень скидки, тут всё понятно. Столбец "Оборот" – сумма покупок, необходимая для присвоения соответствующего уровня.

            Теперь смотрите на блок "Процент скидки по группам":

Вертикальные столбцы – это и есть группы скидок, про которые я говорил чуть выше. Теперь получается, что в зависимости от присвоенной группы скидок, покупатель, например, с уровнем "4" на разных товарах будет иметь разную скидку! То есть, на товарах с большей наценкой – я могу предоставить покупателю и большую скидку. И наоборот, на товарах с маленькой наценкой, я все равно могу дать скидку, пусть и маленькую. К тому же, на одном и том же товаре, покупатели с разным уровнем скидок получат разную цену. Таким образом, согласно таблице, покупатель, сделав покупку всего на 50 грн, и получив уровень "1", может уже рассчитывать на скидку от 0,2 % до 4,0%. А самому активному покупателю я могу предоставить скидку в 9%. О чём могу смело заявлять в рекламных акциях, ничуть не покривив душой. Причём, сохраняя свою выгоду. Разумеется, все цифры можно изменять. Эти я указал только для примера.

Как видите, минимальный уровень для получения скидки, составляет у меня всего 50 грн. Но даже если покупатель-новичок сделал первую покупку всего на 5-10 грн, я все равно предлагаю ему оформить дисконтную карточку: скидку он ещё не получит, но сумма покупки уже зачтётся ему в общий оборот. Фактически, я делаю ему приглашение к следующей покупке. А сделав буквально две-три покупки, покупатель сразу выходит на второй-третий уровень, что сразу ему и демонстрируется.

Но важно, что практически на все товары я могу предоставить скидку. А это значит, что ни один покупатель не будет "отфутболен".

Широкий диапазон скидок не позволяет конкурентам однозначно трактовать мои цены. Да и самим покупателям это затруднительно :) Так что хороший продавец-говорун необходим :) Но главное – покупатели наглядно видят, что свои скидки они зарабатывают, а не выпрашивают. И они знают, что независимо от конкретного продавца, они смогут получить своё заработанное преимущество – без всяких нервотрёпок. Тем более, я сам им настойчиво предлагаю воспользоваться дисконтной системой, и прямо говорю, что я заинтересован дать им хорошие цены. Получается, я сразу убираю повод и возможность торговаться по поводу скидки. И видели бы вы, с каким удовольствием люди при покупке говорят "а у меня есть ваша карточка!"  Никаких торгов, никаких случайных скидок, никаких особых требований к продавцу как к мастеру торга :) И главное, я могу и контролирую все покупки, все скидки до копеечки. Нюанс: примерно 30% покупателей забывают свою дисконтную карточку дома. Не проблема: по фамилии и адресу в программе легко находим номер искомой карточки, и зарабатываем очередное преимущество :)

Как это выглядит в нашей программе "КиберON" (программа готовится к продаже):

Кассир набивает товар, просит показать карточку.

Покупатель показывает карточку, кассир вводит вручную или сканером код карточки, называет ФИО покупателя, для сверки карточки. Покупатель с удовольствием подтверждает.

Уровень скидки рассчитывается сразу с учётом текущей покупки. Кассир называет покупателю его уровень ("6"), общую сумму покупки (1325,00 грн), скидки (17,45 грн), и сумму до следующего уровня. Тоже, между прочим, стимул. Своего рода – игра с прокачкой главного героя :)

Обратите внимание на цифры в красном кружочке: это как раз то, о чём я говорил. Первый товар имеет группу скидки "4" и 4,3% скидки, согласно уровню покупателя "6" (можете найти эти цифры в предыдущей таблице)

Второй товар имеет группу "1" и 0,95% скидки. То есть – каждый товар в общей покупке рассчитывается отдельно, согласно своей группе скидок!

Но это ещё не всё. Посмотрите на картинку с формой "Дисконт. Регистрация".

Фактически по карточке клиента ведётся три счёта: продажи, сервис, и дисконтный счёт. О продажах я рассказал. Сервис – очень похоже, только нет "групп скидок", есть просто шкала на 10 уровней.

А вот о дисконтном счёте необходимо подробнее рассказать. В программе есть возможность, по желанию, часть начисленной скидки удерживать, "на потом". Доля откладываемой скидки указывается в отдельном окне, в процентах. И вот этими отложенными деньгами покупатель может оплатить всю покупку, или часть её стоимости. Устраивая конкурсы, акции вы можете в ручном режиме закидывать на этот дисконтный счёт определённые суммы. И возможность оплатить покупку этими "дисконтными деньгами" вы можете разрешить, скажем, к определённым датам или событиям. Удобство в том, что вам не нужно гадать, какой товар подарить покупателю по акции, он сам прекрасно выберет необходимое. Кроме того, зная, что у него есть на его карточке "свободные деньги", покупатель порой замахивается на более дорогую покупку. А у вас, до поры до времени, "дисконтные" деньги остаются в обороте.

 Кроме того, зная что у него на дисконтном счету лежат его "кровные", покупатель будет заинтересован зайти к вам как минимум один раз, а то и несколько, примериваясь, как их лучше потратить. То есть, у вас появляется значимое преимущество перед конкурентами.

 У "дисконтного счёта" возможно ещё одно применение. В статье "Его Величество Продавец", в классификации покупателей, я упоминал о "консультантах", которых часто приглашают с собой в качестве эксперта покупатели, выбирая сложный товар. И я говорил о том, что очень важно "завербовать" такого консультанта. Очень часто такой "консультант" даёт свою оценку совершенно бесплатно, чисто на прокачку своего престижа. Но вот вы предлагаете консультанту завести у вас свою карточку, и, например, как грамотному специалисту, "закидываете" ему в "Оборот по продажам" некоторую сумму. Мол, в знак признания его крутости и за экономию нервов вашего продавца :) То есть – вы ему никаких денег не даёте, но он сразу получит, допустим, пятый или шестой уровень. И предлагаете этому консультанту при расчёте "его" покупателя за товар указывать карточку не покупателя, а свою, "консультанта". При этом покупатель получает прямую скидку даже чуть больше, чем если бы он оформил свою карточку. А консультант может потом свой "удержанный" процент скидки отдать покупателю, или потратить в своих целях. Это уже на их усмотрение. В общем, есть неплохой вариант предложить работать консультанту на вас за комиссионные.

Но если вы укажете "Процент от суммы скидки" равный нулю, то вся сумму скидки будет предоставляться по карточке сразу, без откладывания части на потом.

В целях "подстёгивания" клиента можно ещё ввести ограничение по времени. Например, вы указываете период 6 месяцев. И вот, при расчёте с карточкой, программа "изучает" период за 6 месяцев до текущей даты, суммирует весь оборот и определяет уровень скидки. По идее, это должно покупателя стимулировать делать регулярные покупки у вас, дабы не потерять уровень. Но это усложняет всю систему, кроме того, очень зависит от того, чем вы торгуете. Мало кто покупает новый телевизор или холодильник каждые полгода :)
В нашей программе "КиберМАГ" реализована упрощённая дисконтная система, хорошо подходящая магазинам, только начинающим использовать дисконтную систему: 
- работает накопительная многоуровневая дисконтная система;
- учитываются покупки за период;
- есть возможность указать "акционный товар" (то есть такой товар, на который скидки не распространяются);
- наборы ценников с ценами со скидками и без;
- отсутствует возможность для товаров с разной наценкой указывать разные скидки.

Подведём итоги. Дисконтная система, которую я использую и предлагаю вам, имеет следующие плюсы и минусы:

Минусы:

- более сложная система, чем обычно. Требует некоторых "наглядных пособий" в помещении магазина и объяснений продавца. В дальнейшем, разобравшись, покупатели вопросов не задают.

- с программной точки зрения механизм таких многоуровневых и многогруппных скидок весьма сложен, потому требует от программиста достаточной квалификации. Но вы всегда можете воспользоваться готовой программой КиберМАГ Розница, в возможностях которой заранее заложены очень многие "полезности" для автоматизации магазина, в том числе и система скидок.

- необходимы номерные карточки.

- согласно законодательства о персональных данных, необходимо покупателя при оформлении дисконтной карточки просить подписаться под согласием на использование персональных данных.

Плюсы:

- гибкая система скидок, в которой учтены ваши финансовые интересы.

- продавцам нет необходимости торговаться с покупателем.

- покупатели при первых покупках спокойно соглашаются на меньшую скидку, с ясной перспективой получать всё большую скидку в дальнейшем.

- у вас нет необходимости придумывать множество различных акций, работая на руку конкурентам: вы рекламируете не определённый товар по специальной цене, а выгоду, которую получат клиенты, покупая у вас ваши товары.

- вы всегда может изменить параметры скидок.

- если вы используете удержание части скидки "на потом", и устраиваете акции с пополнением "дисконтного счёта" на различные суммы, то вы оставляете покупателю возможность самому выбирать, на что именно ему потратить свои накопленные деньги (оставляя до поры до времени деньги в обороте магазина).

- вы экономите на "дорогих продавцах", имея практически ту же отдачу, что и с "дорогими".

- у вас на руках вся информация по вашим покупателям, причём совершенно бесплатно. При желании вы можете использовать sms-рассылки или электронную почту, извещая покупателей о ваших новых товарах и акциях.

- вы имеете надёжный контроль над учётом в вашем магазине

 

Итак, надеюсь, у меня получилось показать, что не надо бояться давать скидки. Наоборот, надо к ним стремиться, активно предлагать их. И зарабатывать на этом :) Удачи.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить